廣交會落幕了！皮具廠該如何招待來訪考察的國外客戶

　　五一廣交會結束已經落幕，很多國外友人紛紛過來考察皮具加工廠家，可是以我所知，國外客戶的生活習慣和我國多多少少都有不同，那么我們的外貿事業部你們做好準備了么，準備好怎么接招，招待國外客戶木有，皮具廠你知道怎么去招待好國外來訪的國外客戶沒有，看這里，小編給你都總結了！

客戶來訪前，關于客戶的了解

　　比如說，對客戶的公司背景、實力、經營狀況，經營范圍，來訪目的，主要對什么產品感興趣、年齡學（敏感）歷愛好，對產品訂單的興奮點在哪里。這些也盡可能的去了解。可以在一些維基，社交平臺上，找到客戶的一些基本資料。大客戶很可能在linkedin上了解到他的公司，甚至整個公司的員工，都會在他們linkedin的圈子里。

　　主動詢問是否需要幫忙預定酒店，人數房型了解清楚。提前擬定客戶來訪的流程。

　　會議室安排：資料的預備，企業演示文稿的準備，以展示自己公司的實力，其中包括企業競爭優勢，市場分析，往年的業績。清晰的組織結構圖，客戶服務流程投訴渠道以及處理。

要跟客戶確認好到訪細節

1.對于預約好時間的客戶，要提前3分鐘將展廳的燈打開。

2.將展廳的空調提前至少10分鐘打開降溫。

3.飲品可以為茶葉和咖啡。

4.給客戶泡茶或咖啡都用瓷杯，盡量避免用一次性杯。

5.大客戶每個部門都要知道，可以弄一個接待的英文牌子，讓客戶感受到你們細節的關注。

6.客戶剛來的時候，每個部分的主管都要見面SAY HI。

7.最后走時再出來合影留念，寄給客戶，或許客戶和某個主管的某種機緣就是我們和這個客戶的一個新的紐帶。

　　安排司機和人員去接機，接機后去哪里干什么，都要事前計劃好。可以的話最好是自己親自去接，這樣客戶會覺得你很重視他。客戶接待從客戶下飛機那一刻就開始了，照顧的越細心越周到越好，比如你產品好有用。尤其東南亞和南美洲的客戶，不同區域客戶，注意尊重他們的習慣，別以我們的工作時間來要求他們，讓他們訂來接的時間，歐美，東南亞的客戶比較準時，南亞，中東的略差，要做好"被延時"的準備。接到后，路上問問客戶這次來中國的行程（了解競爭對手），問問本市的行程（客戶工作之外的觀光和購物喜好），喜歡的菜系（準備訂午餐的地點）。這些問題在短時間內結束，輕松，注意節奏，不要讓客戶有被質問的感覺。

接待無異于住，食，行

住：大客戶，大公司一般都住國際連鎖知名酒店，一般自己預訂了，你只需告訴哪個離你公司近。如果客戶小，或者你的城市小，你就給他介紹，一般訂在距離公司半小時內車程比較好。如果不能在預訂的時間見到面，要想盡辦法聯系到他，說要遲到了，我大概多久到。一般在說好時間的半小時以前，就是你出發前，再給客戶去個電話，再確定下接的時間，要不你很有可能在酒店樓下為停車頭痛。

一邊是老板在等，一邊是客戶再拖，你怎么辦，兩邊都要慢慢的說，不要急，尤其不要有抱怨客戶的情緒，相反要放輕松。多為顧客考慮一點， 設身處地為他們著想，你會贏得意外收獲。

食：訂餐前，要注意客戶的宗教信仰。注意一些飲食禁忌。記得訂好中午吃飯的房間，歐美客戶一般不用太排場，午飯不需要，他們更想高效率談完生意。一般到中午沒談出什么名堂的，下午還是接著談的話，建議午餐要以干凈，快捷的方式處理，雙方都好，不能喝酒，有些老板喜歡以中國的方式，吃好喝好，但有的客戶不接受，客戶喜歡完全談完以后再喝酒。如果是展會期間，各國客戶都來，提前商量好老板陪哪個。

行：問問客戶的行程，看是否需要幫忙，介紹當地景點。吃飯前最好送客戶回酒店REFRESH一下再接，老板也需要時間，或許講究的要回去換個衣服，當然看具體情況定，一般越是大客戶，越是這樣，他會覺得很舒服。

簡單說，在談判桌之外的地方就當朋友親人招待就好了，人家大老遠來付出的成本比我們高，對我們期望很高，甚至是依賴，接待不好，就把這種依賴推給你的對手了。

接待客戶談判的內容

　　談的無非是產品，價格，代理權，售后，這些都是你們老板要決定的事情，或者說你們引導老板去決定的事情，談判期間不能表現出太偏向你的客戶或者你的公司，盡量的平和。你越穩重客戶越依賴你，老板越欣賞你。穩不是沉默和呆滯，是心里已經想好才表現出來的穩，之前和老板的溝通很重要，談判條件的底線要提前說好，如果超出，中途的休息喝咖啡，上洗手間就是和老板的重新商定的機會，切莫和老板和同事在客戶面前出現分歧。

　　談判時要鼓勵老板出來，哪怕不是全程，你把氛圍搞好了，老板都會格外挺你，或者是挺你的客戶。這樣客戶也會覺得受重視，然后有些決定性的問題 你還可以當場就問老板得到解答。

　　除了聊訂單的事情，還可以聊旅行啊，試著跟客戶套近乎，你們話題聊得越多，就會越親近，再談業務的時候就更輕松了。聊業務其實都是建立在跟客戶有感情基礎上的，有老板就是試過為了和意大利客戶聊天還專門去研究了一下自己不喜歡的足球。談判結果會讓你和客戶，乃至，老板都有不同的心情。

　　女孩子多笑一點，男孩子多認真一點，男客戶女的談，女客戶男的談，若是夫婦來，記得把握分寸，若是上級來，注意主次。還有我們的穿著談吐各方面還是要注意的，外國人比較注重這些。

　　有些業務員會覺得自己工廠小，才一千多平，展廳也不夠大，擔心看起來不夠專業。其實有時候，不要因為廠小，就對自己沒有信心。看廠只是客戶的工作日志里一定要做的，很多時候重要的還是談。要找到你們跟別的競爭對手的區別在哪，你們的優勢在哪里。歐洲國家的客戶很愛干凈，很講究衛生，特別是德國的。所以最好工廠的生產車間衛生環境最好要保持干凈。

關于客戶到訪費用的問題

　　客戶到訪的房費一般客戶自己付，他公司是有這筆預算的。有童鞋遇到過俄羅斯客戶過來的時候，他們視這個情況為受賄。客戶來的時候，會議室里面還可以準備些水果。客戶到訪，我們只負責請吃飯就行了。 總的來說：接待時張弛有度，不卑不亢，重點突出，點到即止，注意后面的跟進更重要。

　　首次印象很大程度上決定以后格局。客戶拜訪前準備好要談的內容，基本就差不多了，稍微注意一下禮節，如果不是特別閑的客戶，應該不會太糾結這些小事情，重點都在工作上，畢竟時間有限。我的感受是這樣的，很多客戶都是很忙的，吃飯的時間有的都沒有。我們很少送禮給客戶，有些客戶公司規定不能收禮品。有次幫客戶買過一個手機，不過客戶還付了部分的錢。

客戶要走的時候

　　可以送些小禮品，如果可以為印有公司logo的小禮物，或者茶葉，絲綢，刺繡，工藝品等，很多客戶都喜歡中國這些漂亮的東西。

客戶回國后

　　寫一封感謝函表示感謝：一是問候，二來就本次訪問雙方達成的共識，會議要點發給客戶以促成訂單。

接待時的一點兒注意事項

　　接待時張弛有度，不卑不亢，突出重點，點到即止，注意后期跟進更重要，和客戶會談的過程時要注意自己的穿著得體，不要打扮得過度。遇到目的不單純的客戶要：你就微笑著看著他的眼睛，你要笑的很委婉，但眼睛很嚴肅。

幾國客戶的特點或習慣

1.澳洲和新西蘭市場： 據說不算大，如果登門拜訪聽說效果挺好。

2.俄羅斯： 多數不懂英語，英語不好用。

3.非洲： 付款最好用TT，不然就信用擔保。

4.迪拜： 可以T/T。

5.印尼： 不吃豬肉，喜歡羽毛球，喜歡在中國旅游，雞和魚都喜歡吃煎炸的

7.印度： 很多印度買家天天瞄著匯率，合適了才換匯付款，印度人為了得到低價是絞盡腦汁，但他給你的訂單量還是可觀的 一般以量限價他們還是能同意的，但基本沒有能履行到底的能履行60-70%就算不錯。但印度確實在崛起，正在逐漸成為世界工廠，他們最大的優點就是在他們的字典中沒有"不好意思"這四個字，還有就是"唯利是圖"的執著，做商人無可厚非。

8.美洲： 客戶一般在沒有明確答案的時候是不會給你回郵件的，他們很少說，我在確認，給我點時間，我稍后回復你。或許他正在尋求或等待那個答案，只是這個周期比較長。

9.土耳其：殺價很厲害。

10.委內瑞拉和伊朗：打款很難，政治不穩定，生意比較難做。

廣州尚多皮具廠，是一個創新新的皮具經驗廠家，不僅僅在客戶遍布全球，公司設立國內事業部門與外貿事業部兩大銷售團隊，主要經驗皮具定制，與品牌皮具代加工兩大塊，產品設計風格在傳承中國元素的同時，融合國外大牌設計理念，流行色彩，產品深受國內為客戶的喜愛，是廣州數一數二的皮具代加工老廠家。